As MGA estão na moda

Temos visto, ao longo dos últimos 10 anos, uma explosão no número de MGA (Managing General Agents), não só em Portugal, onde as novidades por vezes demoram a chegar, mas também por toda a Europa.

Mas porquê?

E porque é que cada vez mais clientes as procuram?

Já lá vamos.

Os últimos 20 anos no mercado dos seguros têm sido dominados por dois principais fatores: (1) a fusão e aquisição de seguradoras por outras ou por fundos de investimento, e (2) o big data, que divide os clientes em grandes grupos e generaliza as suas necessidades. Se o cliente tem x de faturação e y de colaboradores, então só pode querer coberturas a, b e c. Simples. Nem por isso.

As tendências acima indicadas resultam numa oferta demasiado limitada e genérica no mercado, que reduz a oferta de soluções e obriga os clientes a um encaixe no pouco que existe. Ou seja, em vez de suprir as reais necessidades do cliente, e apenas essas, o cliente é obrigado a contratar produtos que não têm com as suas especificidades, e muitas vezes com coberturas que não precisam, nem nunca vão usar.

De forma figurada, se o cliente é um triângulo está obrigado a encaixar num quadrado, onde lhe sobra cobertura que tem um custo.

Num mercado como o português, esta corrente é ainda mais forte. Como a dimensão do nosso negócio e das nossas empresas, com algumas honrosas exceções, é pequena (uma PME espanhola pisaria uma empresa grande em Portugal, por exemplo), as seguradoras generalistas têm pouco incentivo para criar soluções à medida dos seus clientes, ou para entrar em áreas de nicho onde não existe um volume de negócio que justifique o risco de uma aposta.

Como, por muito que queiram, os clientes não encontram à sua medida na oferta que têm, seja por exigências das empresas que os contratam, ou por pensar fora da caixa (que é uma das características mais fortes do empresário português). São vários os vazios e soluções que surgem no mercado segurador, sem grande apetência das seguradoras tradicionais por preencher produtos adequados.

Mas, o facto de mercado em Portugal ser pequeno, não deveria ser um castigo para as empresas que efetivamente se esforçam por desenvolver o nosso país, e que precisam de apoio para o conseguir.

Pouco a pouco, muitos de nós, profissionais de seguros de muitos anos, e habituados a tentar corresponder às necessidades dos nossos clientes, percebemos que a solução poderia estar além-fronteiras. Se o mercado português é pequeno para gerar soluções próprias, porque não importá-las de mercados mais maduros e de maior dimensão?

E a MGA nasce em Portugal.

O que é uma MGA?

Numa explicação rápida, é uma agência que se dedica a trazer soluções seguradoras estrangeiras para Portugal, representando essas empresas no nosso país. E pode vender essas soluções diretamente ao cliente final, ou através de agentes, mediadores ou corretores de seguros.

Enquanto representante dessa seguradora estrangeira, uma MGA acaba por funcionar como o escritório dessa seguradora em Portugal, cobrando os prémios, emitindo as apólices, e gerindo os sinistros em nome de uma empresa que, devido à reduzida dimensão do nosso mercado, não tem interesse económico em abrir uma representação própria no nosso país.

“MGA nasce para responder às suas necessidades”

É isto que a distingue de uma Sociedade de Mediação, ou de um Corretor: por norma estes trabalham com o mercado generalista e tradicional, com as seguradoras que todos conhecemos, não aportando soluções distintas dos outros.

O que gera um fenómeno, por vezes, pouco agradável em que o mediador é concorrente do seu parceiro num determinado negócio. E com acesso a informação confidencial prestada por ele. É o caso, por vezes, das redes de subagentes.

Essa é a principal vantagem de uma MGA. É independente.

E, como tal, apresenta uma solução exclusiva ao parceiro. Mas apenas a este, seja um Agente, uma Sociedade de Mediação, um Corretor, ou um cliente final.
Garantindo que apenas ele tem essas condições.

Regra geral, as MGA especializam-se em duas ou três áreas de negócio, suprindo a falta de interesse das seguradoras mais tradicionais na maioria delas. E que a diversificação do tecido empresarial português, e consequente atomização do tipo de seguros necessários, garante serem cada vez mais necessárias.

Uma MGA é gerida por especialistas no tipo de produto que você precisa. E nasce com o mais nobre dos objetivos: responder às suas necessidades. Com serviço e qualidade.

É dar-lhe o que precisa, e não o que tem de contratar por não ter opção.

FERNANDO MARQUES
diretor geral da Methodus Seguros